فصل 1: مفاهیم اساسی بازاریابی

به بیان ساده، بازاریابــی مدیریت روابط سودآور است، با جذب مشتریان جدید و با ارزش و حفظ مشتریان فعلــی با رضایتمندی صورت می‌گیرد. بازاریابــی باید به معنای برآوردن نیازهای مشتری باشد. بازاریابی را می‌توان فرایندی تعریف کرد که طی آن شرکت‌ها برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کنند و روابط قوی با مشتریان ایجاد می‌کنند تا در عوض از مشتریان ارزش کسب کنند.

درک بازار و نیازهای مشتری

مفهوم اصلــی مشتری و بازار

• نیازها
• خواسته‌ها
• خواسته‌های مشتری

نیازهای انسانی حالتــهای محرومیت محسوس است و می‌تواند شامل نیازهای جسمی، اجتماعی و فردی باشد. خواسته‌ها شکلــی هستند که نیازهای انسان بر اساس فرهنگ و شخصیت فردی شکل می‌گیرد. خواسته‌ها خواسته‌های بشری هستند که با خرید قدرت تأمین می‌شوند.
پیشنهادات بازار ترکیبی از محصولات، خدمات و تجربیات ارائه شده به بازار برای برآوردن نیاز یا خواسته است. اینها می‌توانند محصولات فیزیکــی یا خدمات نیز باشند فعالیت‌هایــی که اساساً نامشهود هستند. توجه به پدیده نزدیک بینی بازاریابی بیشتر به محصولات شرکت است تا نیازهای اساسی مصرف کنندگان. ارزش و رضایت، بلوک اصلــی سازنده روابط مشتری است.

نکته: مبادله

مبادله عبارت است از بدست آوردن یک شیء مورد نظر از طریق ارائه چیزی در مقابل آن. بازاریابی شامل اقداماتــی است که سعی در ایجاد رابطه مبادله‌ای با مخاطبان دارد. بازار مجموعه‌ای از همه خریداران واقعــی و احتمالی یک محصول یا خدمات است. بازاریابی شامل ارائه خدمات به بازار مصرف کنندگان نهایی در مواجهه با رقبا است.

طراحــی استراتژی بازاریابی مشتری محور

مدیریت بازاریابی، هنر و علم انتخاب بازارهای هدف و ایجاد روابط سودآور با آنها است. هدف این است که با ایجاد و ارائه ارزش برتر، مشتریان مورد نظر را پیدا، جذب، حفظ و رشد دهید. با تقسیم بازار به بخش‌های مشتری (تقسیم‌بندی بازار) و انتخاب بخش‌های بعدی (بازاریابی هدف) می‌توان مخاطبان هدف را انتخاب کرد. همچنین یک شرکت باید با ارائه یک پیشنهاد ارزشمند تصمیم بگیرد که چگونه به مخاطبان هدف خدمت کند. پیشنهاد ارزش مجموعه‌ای از مزایا یا ارزش‌هایــی است که یک شرکت قول می‌دهد به آنها ارائه دهد.

پنج مفهوم جایگزین وجود دارد که شرکت‌ها برای اجرای استراتژی بازاریابی خود از آنها استفاده می‌کنند.

• مفهوم تولید این ایده که مصرف کنندگان از محصولاتــی که در دسترس و مقرون به صرفه هستند ترجیح می‌دهند، بنابراین سازمان باید بر بهبود کارایی تولید و توزیع تمرکز کند.
• مفهوم محصول این ایده که مصرف کنندگان از محصولاتــی که بیشترین کیفیت، عملکرد و ویژگی‌ها را دارند، ترجیح می‌دهند و بنابراین سازمان باید انرژی خود را صرف بهبود مستمر محصول کند.
• مفهوم فروش این ایده که مصرف کنندگان به اندازه کافــی محصول شرکت را نمی‌خرند، مگر اینکه در فروش و تبلیغات گسترده، فروش اتفاق بیافتد.
• مفهوم بازاریابی این ایده که دستیابــی به اهداف سازمانی به شناخت نیازها و خواسته‌های بازارهای هدف و ارائه رضایت مطلوب بهتر از رقبا بستگی دارد. می‌توان آن را به عنوان “نمای بیرونی” در نظر گرفت.
• مفهوم بازاریابی اجتماعــی این ایده است که تصمیمات بازاریابــی یک شرکت باید خواسته‌های مصرف کننده، الزامات شرکت، منافع بلند مدت مصرف کنندگان و منافع بلند مدت جامعه را در نظر بگیرد. شرکت‌ها باید به گونه‌ای ارزش را ارائه دهند که مصرف کننده و رفاه جامعه را حفظ کند.

ایجاد یک برنامه بازاریابــی یکپارچه

یک استراتژی بازاریابی به مشتریان چگونه ارزش ایجاد می‌کند؟ بازاریاب یک برنامه بازاریابی یکپارچه ایجاد می‌کند که به مشتریان ارزش می‌دهد. این شامل ترکیب بازاریابی است. ابزارهایــی که برای پیاده‌سازی استراتژی مورد استفاده قرار می‌گیرد، که شامل چهار Ps است:

مفاهیم اساسی بازاریابی

• محصول
• مکان
• قیمت
• ترویج

ایجاد روابط با مشتری

• ایجاد روابط سودآور با مشتریان مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فرایند کلی ایجاد و حفظ سود است.
• روابط مشتری با ارائــه ارزش و رضایت مشتری برتر بخش مهم در اینجا ایجاد ارزش برتر از نظر مشتری است، که ارزیابــی مشتری از تفاوت بین تمام مزایا و تمام هزینه‌های یک پیشنهاد بازاریابــی، در مقایسه با پیشنهادات رقابتی و رضایت مشتری برتر است، که عبارت است از: تا چه حد عملکرد ادراک شده محصول با انتظارات خریدار مطابقت دارد. رضایت مشتری را می‌توان با تحویل بیش از حد وعده به دست آورد.
• روابط با مشتریان در سطوح مختلف وجود دارد آنها می‌توانند روابط اساســی یا مشارکت کامل بین آنها داشته باشند. در زمان کنونی، شرکت‌ها مشتریان خود را با دید بیشتری انتخاب می‌کنند. فناوری‌های جدید راه را برای روابط دو طرفه با مشتریان باز کرده است، جایــی که مصرف کنندگان قدرت و کنترل بیشتری دارند. دنیای بازاریابی همچنین روابط مدیریت شده توسط مشتری را در بر می‌گیرد.

روابط بازاریابی که در آن مشتریان، با استفاده از فناوری‌های جدید دیجیتالــی امروز، با شرکت‌ها تعامل می‌کنند و با یکدیگر روابط خود را با برندها شکل می‌دهند. بخش فزاینده‌ای از این گفتگو بازاریابـی تولید شده توسط مصرف کننده است. مبادلات تجاری توسط خود مصرف کنندگان ایجاد می‌شود، که توسط آنها مصرف کنندگان در شکل‌گیری تجربیات برند خود و سایر مصرف کنندگان نقش فزاینده‌ای ایفا می‌کنند.

بازاریابان امروزی اغلب با شرکای مختلف برای ایجاد روابط با مصرف کنندگان همکاری می‌کنند. مدیریت روابط شریک به معنای همکاری نزدیک با شرکای دیگر بخش‌های شرکت و خارج از شرکت است تا به طور مشترک ارزش بیشتری را برای مشتریان به ارمغان بیاورد. این شرکا می‌توانند در داخل شرکت و یا در خارج از شرکت نیز باشند. زنجیره تأمین یک کانال است، از مواد اولیه تا محصول نهایــی، و شرکت‌های درگیر می‌توانند از طریق مدیریت زنجیره تامین شریک باشند.

جذب ارزش برای مشتری

مرحله نهایــی مدل؛ شامل جذب ارزش است. ارزش مادام العمر مشتری ارزش کل جریان خریدهایـی است که مشتری در طول عمر حمایت خود انجام می‌دهد. شرکتها باید در ایجاد روابط با مشتریان هدف بالایی داشته باشند تا از بازگشت مشتریان اطمینان حاصل کنند. CRM خوب می‎تواند به افزایش سهم مشتری کمک کند، بخشی از خرید مشتری که یک شرکت در دسته‌بندی محصولات خود دریافت می‌کند. ارزش ویژه مشتری مجموع ارزش‌های ترکیبــی طول عمر مشتری، همه مشتریان شرکت است. این ارزش آینده پایگاه مشتری شرکت است.

نکته

هنگام ایجاد روابط، ایجاد روابط مناسب با مشتریان مناسب بسیار مهم است. مشتریان می‌توانند سودآور کم یا زیاد و کوتاه مدت یا بلند مدت باشند.

نتیجه

دنیای امروز به سرعت در حال حرکت و تغییر است. بحران اقتصادی منجــر به یک محیط اقتصادی نامشخص شد، جایی که مصرف کنندگان هنگام صرف پول خود دقت بیشتری می‌کنند. رونق فناوری عصر دیجیتال منجر به افزایش ارتباط و اطلاعات می‌شود. این روش‌های جدیدی را برای ردیابــی مشتریان و ایجاد محصولات بر اساس نیازهای آنها در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد. این روش جدیدی برای برقراری ارتباط و تبلیغات به ارمغان آورد. چشمگیـرتریـن تغییر در فناوری، اینترنت است، یک شبکه عمومی گسترده از شبکه‌های کامپیوتری که کاربران انواع مختلف در سراسر جهان را به یکدیگــر متصل می‌کند و یک مخزن اطلاعات شگفت انگیز بزرگ است.

وب 1.0 افراد را با اطلاعات، وب 2.0 افراد را با مردم مرتبط می‌کند و وب 3.0 آینده اطلاعات و ارتباطات افراد را با هم در یک تجربه اینترنتــی قابل استفاده بیشتر قرار می‌دهد. به دلیل جهانی شدن، شرکت‌ها در حال حاضر در سراسر جهان با مشتریان خود در ارتباط هستند. زمانهای کنونی همچنین شامل شیوه‌های بازاریابی پایدارتر، شامل اخلاق شرکت و مسئولیت اجتماعی است.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی و اصول‌های اولیه آن می‌توانید فصل‌های قبلــی را نیز مطالعه نمایید.

فصل 2: ​​محیط بازاریابی و شرکای بازاریابی استراتژیک

فصل 3: بینش مشتری یا Customer Insight چیست؟

فصل 4: رفتار خریدار و 5 مرحله فرایند تصمیم‌گیری برای خرید

فصل 5: استراتژی مشتری مداری چیست؟

فصل 6: ایجاد ارزش برای مشتری چیست؟ و چگونه صورت میگیرد؟

منبع:

worldsupporter.org